Profesionalizando… La historia de R.

 A veces nuestro negocio nos parece y se ve como caos, aunque en rigor e internamente tiene cierto orden. Esto ocurre porque, de todas maneras, hay alto grado de dispersión. Hasta que llega que urge organizar las cosas, ordenarlas y volverlas convergentes. De cómo saber si eso nos pasa  y cómo abordarlo, es de lo que trata esta historia. Además, es como yo empiezo, en serio, a hacer Asesorías.

El otro día estaba yo en Espacio Lavanda, un departamento-tienda muy bonito en El Golf, donde se vende ropa y accesorios de diseñadoras independientes. Una de las socias de ahí, la que hace los accesorios, es amiga mía, y mi papá vive al lado. Así que cuando voy a almorzar con él, generalmente los miércoles, voy a ver a mi amiga. Y fui ese día.

Al llegar, mi amiga y yo fuimos, como es habitual también, a la oficina-taller de ella, y empezamos a hablar de la vida. En eso estábamos, cuando llegó R a la tienda. Pelito corto, flaquita, linda, jeans, aritos, chaleco negro largo con un prendedor. Se sentó en la oficina, con un té. Y pensé que ella también iba a hacer vida social.

Con la conversación supe que ella había sido la administradora de la tienda “Porqué te vistes” (al lado de Lavanda, y de precios MUY exclusivos). Entonces pensé “ella es administradora”. Siguió el diálogo. Y entonces supe que hacía collares… Quería ver las piedras de mi amiga, en una de esas le compraba a ella (pues, si bien mi amiga no vende en general, en ese minuto tenía sobre stcok). “Ah, haces collares”, comento…

R. responde con un dejo de “algo no anda bien” y dice “sí, hago collares, pero ahora estoy vendiendo chalecos”. Me cuenta que no los teje, sino que hay unas tejedoras que a ella le gustan, y ella elige las prendas y las lleva a personas que cree que le van a interesar. Tiene buen ojo…

Y entonces, cuenta que viene llegando de ir a mostrar chalecos, y dice que, al verla, su clienta dijo: “ahí viene la niña de los chalecos”. Y R. sigue: “y sí, para ella yo soy la niña de los chalecos. Pero igual a una le duele su corazoncito”. Me extrañó. ¿Por qué? Le pregunté.

Entonces ella me cuenta que en sus inicios tuvo joyería, que estudió con fulano (un referente en orfebrería), que traía colecciones de Italia, que salió al poco andar en la revista Capital y tres veces en la ED. En fin, me da cuenta de su extraordinario curriculum y narra todo esto como un pasado glorioso que termina de ex administradora de una tienda, y de la niña que vende chalecos… No le gusta.

Ahondamos en eso, y entonces, cuenta que quizá todo puede cambiar porque recientemente vendió colecciones completa de collares a New Zeland… Y que conoció a una niña ecuatoriana que amó sus collares y le compró. Por alguna razón esta niña fue a la casa de R, y vio unos cuadros que ella tenía en el living (hechos por R). Y los amó… Le compró uno.

Al poco tiempo, vino el padre de esta niña ecuatoriana a Chile. Este señor resultó ser un coleccionista de arte y un empresario de hidroeléctricas, en proceso de instalar oficinas en Chile. La hija le muestra los cuadros de R a su padre, y él se enamora. Compra tres inmediatamente. Y le dice a R que quiere cuadros de ella para sus nuevas dependencias en Santiago. Le encarga 25 cuadros, para diciembre.

Además quiere que en una primera instancia tanto los cuadros como los collares sean parte de una exposición en la sala destinada a eso en las nuevas oficinas.

R está feliz. Siente que su arte es reconocido por un tipo que sabe, un coleccionista. Y además le puede surgir un gran negocio, puede ser que sea el foco de su vida.

Entonces pasa lo siguiente:

-Mi amiga le dice “¿Y cuánto le vas a cobrar por cuadro”? R. responde un valor. Mi amiga dice que debe ser más. Comienzan a conversar sobre cuánto el tipo está dispuesto a pagar, cuánto es lo que corresponde en el mercado y cosas así. Yo escucho.

R entonces dice que tiene que hacer (y vender) varios collares para poder comprar los materiales. Mi amiga le dice que pida adelanto. R dice que eso le parece feo.

Entonces yo me meto. Le digo a R que si ella quiere dejar de ser la niña de los chalecos debe comenzar por precisar y profesionalizar su oferta. En el caso de los cuadros, debe ir a hablar con el arquitecto, ver dónde irían los cuadros, de qué tamaño deberían ser, qué conceptos tiene ganas de recrear el arquitecto y en función de ello, qué colores y formas se le ocurren a ella, etc.

Luego tiene que preparar una propuesta, un plano, donde diga todo lo anterior en forma general y detallada. Por ejemplo se considera tal concepto, tantos cuadros de tales portes Y en detalle, tales tamaños para tales lugares y tales colores. Para ello seguramente investigará, invertirá tiempo en recorrer, en pensar, en probar, en conversar con el arquitecto y en cotizar los materiales y los marcos (porque los quiere con marcos).

Luego con todo eso puede valorizar, en tiempo de pre producción, de producción, de montaje, de desmontaje, de materiales, etc. Tanto para la expo como para la ubicación definitiva. Con eso debe preparar una propuesta, donde, uno de los ítems es “forma de pago” y eso, en esa primera instancia, puede quedar “a convenir”.

Eso lo tiene que, quizá, validar previamente con el arquitecto y luego mandárselo al coleccionista. Puede ser que este coleccionista le diga que no es necesario, que le compra todo igual, que se ponga de acuerdo con el arquitecto o con otra persona… O puede ser que le diga que lo vio y que le parece, o que le parece X pero no Y, etc. Da igual. Ese no es el tema.

El tema es que si quiere que la traten como profesional, debe partir por comportarse como tal. Y eso pasa por diseñar un plan de trabajo, bien, detallado, validarlo calendarizarlo y ejecutarlo

R me mira con asombro. Aparentemente no se le había ocurrido. Yo sigo tomando té. No sé cómo volvimos a los collares y me dice que ella no sirve para hacer cosas standard, que todos sus collares son “como inspirados en el momento” y por lo mismo no puede hacer algo tipo “serie”… Me meto de nuevo. Bueno, entonces esa la manera, le digo.

Tú puedes decidir que las colecciones son de la manera A. Lo importante es que lo precises. Eres tú la dueña de tus propios criterios. Y entonces agrego: Tú no vendes chalecos. Tú realizas el servicio de seleccionar chalecos según tu expertise, y llevarlos a personas que en principio estarían interesadas en comprar esos productos pre-seleccionados con alta probabilidad de que gusten, sin tener que invertir tiempo en ir a comprar.

No es un producto, es un servicio. Y tú lo puedes profesionalizar con agenda, por ejemplo. Igual como hacen los médicos. No hay que ponerse grave, se puede tener cierto grado de flexibilidad, pero eso no le quita el darle valor al tiempo propio . (Se podría mandar un avance por mail antes, también, en power point, para focalizar aún más. Eso no se le dije, pero sería parte de lo mismo).

Entonces le conté a R y a mi amiga una historia, maravillosa, de mi papá, de cómo él me enseñó que a veces los productos son la excusa para impartir el servicio. Y que la calidad del servicio es finalmente lo que se valora, el valor agregado que permite poner precios superiores a lo que se supone que cuestan (en términos de producción), no siempre, pero al final. Y puede hacer que esa manera de ganarse la vida sea rentable y sustentable.

R. me miró asombrada y me dijo que me tenía que contratar. Me reí. Para mí, yo ya le había dicho todo lo que se me ocurría para ayudarla. ¿Qué más podía hacer?…Se lo dije. Y entonces la que se río fue ella.

Y le dice a mi amiga: ¿Ella (por mí) cree que yo voy a tener la soberbia de pensar que con todo lo que me dijo estoy capacitada para llevar a cabo todo esto? ¡Obvio que no! Lo que hiciste fue abrirme los ojos y mostrarme el camino, y yo quiero ir por ahí. Pero necesito que me ayudes a materializarlo. ¿Cuándo empezamos?.

En ese momento quedé un poco lela. No me imaginé nunca jamás que alguien, luego de esa conversa, requiriera más ayuda. Me reí un poco y le dije…Bueno, podría ser. Pero tendrías que pensar lo siguiente:

1- ¿Qué productos y/o servicios quieres vender?

2- ¿Cuáles serían las especificaciones de la oferta en cada caso?

3- ¿Quieres que todo eso sean como “empresas” distintas o que estén de alguna manera aunadas a un mismo paraguas? ¿Por qué?

4- En el segundo caso ¿Cuál sería el denominador común, el que engloba?

5- Necesitas un nombre… Algo que te distinga a ti de tu oferta, algo que englobe de alguna manera toda tu oferta, que te identifique, y que si funciona, en algún momento se transforme en una marca comercial por la cual darías factura.

Ya me dijo R. Perfecto dije, sin creerle mucho. En estas cosas la gente sale inspirada pero pronto se olvida… Y le dice de inmediato a mi amiga “Ella no me cree, no sabe que yo voy a llegar al tiro a trabajar”.

Al par de horas llegué a mi casa y ya tenía un mail de R. ¿Cuándo empezamos?. Le respondí formulándoles las preguntas por escrito, y agregué dos cosas más:

1- Cuando no tengas la respuesta, identifica por qué, en qué topas.

2- Hay que partir con el ejemplo, te voy a diseñar una propuesta para que la revises y luego partimos.

Ella ya se ha reportado y me dijo que hizo la tarea en el cuaderno que falta mandarla por pc.

En fin. Este servicio tiene que ver entonces con esto:

-Tener un negocio o varios pero de alguna manera desorganizado.

-Necesitar un lugar de visibilización (por ejemplo un sitio web) y/o un canal de distribución (por ejemplo, llevarlo en persona o tener una tienda) para lo cual primero hay que precisar la oferta.

-Requerir ayuda en la materialización.

Es cierto que R. tuvo suerte con lo del coleccionista… Pero esta asesoría es para ella, para ese cliente u otros que pueda tener. No es una estrategia de cómo captar clientes, sino de alinearse uno mismo, de manera de tener coherencia interna en cuánto a la oferta-

Esta coherencia, según muchos economistas (lo puedes confirmar en Google), incluida yo, es el requisito crucial para captar clientes después y mantener a los que tienes y sobre todo que ellos te recomienden.

Ahora, si bien la coherencia y organización es crucial, es un aspecto que viene después de tener claro el negocio o de apostar a uno. Por favor considera eso. Yo no soy especialista en negocios. No sé cómo saber si es una buena inversión o no.

Sí sé cómo ayudarte a organizar tu oferta y mostrarla de la mejor manera posible para generar credibilidad en los clientes pasados, presentes y potenciales. Si te interesa de todas maneras, por favor lee los demás puntos.

Imagen: Star Wood Hotel – El Ciego, del arquitecto Frank Ghery,