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Muchas veces vemos un pastel de chocolate, y aunque no tengamos 
hambre, se nos hace agua a la boca. Y no podemos evitar comprarlo o comer más de la cuenta si lo tenemos cerca. Es simplemente una tentación que nos maneja. Lo cual se potencia si tiene una presentación bonita, si está en un lugar que nos gusta, etc. En fin, el "efecto pastel de choclate" es, entonces, que lo vemos y lo queremos.
Eso es lo que necesitamos en el PIR. Es decir, necesitamos que el otro nos quiera responder y lo haga, cuando y cómo nosotros lo requerimos. Por lo tanto lo tenemos que tentar… Sobre cómo diseñar esa tentación trata este artículo.
Una vez que el Plan de Captación de Insumos Relevantes (PIR) está armado, hay que hacerlo llegar a quienes nos importan y tentarlos para que participen. Esto, como en un matrimonio, puede implicar un evento (la postura de argollas) o sólo las invitaciones. En cualquier caso, esto es, como en los ejemplos citados, un tema en sí.
A este asunto se le suma, muchas veces, el seguimiento para potenciar la asistencia o lectura y así maximizar las probabilidades de éxito de toda la gestión. La tercera parte del Plan de Captación de Insumos Relecantes (PIR) trata justamente de esto, de la Difusión.
Una vez que se sabe a cabalidad, o casi qué, se hará, cómo, cuando y demás (Primera parte del PIR y segunda parte), viene la etapa donde se necesita mostrar el asunto de tal modo que el otro se sienta interpelado y tendiente a contestar. O sea, hay que pensar en una estrategia de difusión seductora:
1- Lo primero es saber el contexto y el instrumento y pensar en cómo se dará a conocer este evento, encuesta o lo que sea: ¿se mandará la encuesta o la invitación y listo? O se hará eso y luego seguimiento por teléfono o mail? ¿Habrá avisos en la radio, en la tele u otro? Hay que pensar cuál sería la forma ideal y por qué (identificar fortalezas y debilidades).
2- Una vez que se tiene cierta idea de formato, hay que acotarla. Para lo cual se puede partir cruzando esa aspiración con lo real (el tiempo, personal y dinero disponible) -eventualmente esta etapa implica cotizar diversos elementos, lo que supone determinar, primero, qué es lo que hay que cotizar, cuándo se hará, etc-,
3-Una vez que eso está ok, se debe discutir cómo se difundirá. ¿Se avisará antes él "ya viene"- o no, por qué, en caso que sí, cuándo, cómo?… etc. Esto se decide en función de minimizar los problemas y si se puede, además, potenciar las fortalezas. O sea, es un "Plan de Potenciación".
4-Una vez que se tengan todos esos puntos resueltos, se debe hacer un documento final que dé cuenta de lo que se quiere obtener, de lo que se hará para obtenerlo y los detalles al respecto. Esta es la última oportunidad para evidenciar y corregir errores o vacíos antes de proceder. Este documento debe ser fidedigno y quedar "redondo", nada de lo que se diseñó y planificó debe estar de más o de menos.
5- En esta etapa se comienza la realización de todo. La primera gestión es hacer una lista de lo que hay que hacer y en qué orden (pauta de producción), eventualmente en esta etapa puede que haya un vacío informativo que hay que gestionar cómo llenar.
6- Se debe es considerar, con la lista del punto 5, qué recursos (personas, dinero, gestiones, etc.) se va a requerir.
7- Establecer el cruce de lo que finalmente se hará considerando los recursos disponibles, cuándo, con quién y cuánto va a costar. En esta etapa, y antes de la realización, hay que asegurarse que efectivamente se cuenta con los recursos, si no es asid, no conviene empezar. Pues es probable que surjan problemas en el camino que, seguramente, si no se atajan a tiempo, complicarán mucho las cosas.
8- Debe pasarse en limpio lo anterior en una carta gantt real. Que debe contemplar un período de 2 semanas al menos de "eventualidades". Por ende, con la carta gantt en mano, hay que verificar la viabilidad de la gestión completa para obtener lo esperado.
9- Una vez finiquitado lo anterior, comienza la Gestión y Coordinación para la materialización del PIR. Que consiste básicamente en seguir la Carta Gantt.
10- Una vez que "la fiesta está armada", o casi, recién se envían las invitaciones y se comienza el plan de potenciación.
IV- Análisis de datos
1-Una vez recopilados los datos, hay que agruparlos y analizarlos según lo estipulado en la "Pauta de Análisis"(en esta parte, quizá, además -no en vez de un comunicador- puede ayudar un sociólogo o estadístico, para obtener tendencias).
3- Estos resultados deben analizarse en un tiempo previsto y consolidarse en un documento que responda con precisión y honestidad: quiénes y cómo nos ven.
4-Una vez que se tiene esto, se da por terminado el PIR.
Ahora, con esta información y considerando los datos previos (cómo nos vemos y cómo queremos ser vistos) podemos recién pararnos en una posición que efectivamente muestra dónde estamos en relación a nuestro horizonte, y por ende permite dimensionar la distancia y pensar sobre el camino que habría que recorrer.
Los conciertos suelen ser elegantes y de noche. Los pianistas se visten de frac, los asistentes de largo. El teatro luce cortinajes rojos y en, el escenario, un hermoso piano de cola.
Los celulares y las luces se apagan para que toda la atención esté en el sonido del instrumento.
La música del piano es bella, pero no se percibe de la misma manera en la radio del auto que en el ambiente descrito, es en este último entorno cuando la música alcanza su máxima expresión y por ende se disfruta mejor.
Esto de preparar el ambiente y el instrumento se aplica a muchas áreas de la vida, incluyendo el "Plan de Captación de Insumos Relevantes" (PIR). La primera parte del PIR se explicó aquí, y a continuación se detalla la segunda parte del mismo.
II- Definición de Contexto y Diseño de Instrumento :
El contexto es el ambiente donde se harán las preguntas (virtual o físico) y el instrumento es el medio por el cual éstas se transmitirán. La elección de uno incide en el otro y por lo mismo este tema debe pensarse en conjunto.
Esta dupla debe ser conquistadora, pues es a través de ella que se podrá (o no) obtener la información que se busca. La elección del contexto dependerá de varias factores, pero principalmente del presupuesto. El diseño del instrumento dependerá, en gran parte, del tiempo que cada persona de cada grupo de interés se tardará en responder lo necesario para poder tomar decisiones.
Para decidir el contexto, primero, lo inteligente es pensar en algo que a ese grupo le interese (para eso son las preguntas de interés) tener ese dato puede ayudar a pensar en un premio o en un evento. Por ejemplo, puede considerarse que será más fácil reunir a todos los grupos de interés en un momento y lugar y preguntarles físicamente algo para potenciar la obtención de respuestas.
Para ello, por ejemplo, se podría organizar una comida de beneficencia, con animadores, y durante el aperitivo hacer un set de preguntas, y otro set en el café. Se puede rifar algo.. se puede pedir que la contesten digitalmente con sus iphones, ipads, etc. y proveer uno para este efecto en caso que falten, etc.
O, se puede inventar uno o varios juegos que, finalmente, den la información. Finalmente también puede haber un premio y un show, los cuales se eligieron considerando los intereses detectados. Resultado probable: la gran mayoría de los asistentes contestó adecuada y completamente.
Si se decide algo de ese tipo, el foco sería potenciar la asistencia. Y eso, por ende, requeriría un plan de seducción propio en la difusión. Por lo que diseñar un instrumento según el grupo de interés y el contexto es importante.
Para elegir el contexto y para que el diseño del instrumento sea lo más eficaz posible, debe hacerse lo más a medida que se pueda. Esto implica.
1- Considerar lo que cada grupo busca corporativamente (al margen de nuestros propios intereses, eso se sabe con las preguntas de interés de negocios).
2-Además es importante saber quienes son sus integrantes actuales (edades, áreas, si hombres o mujeres, deportes, etc.) y qué les interesa personalmente.
3- Claridad sobre la importancia de cada uno de esos grupos para nosotros en cuánto a la información que nos puede proveer (por eso era necesario priorizar);
4- Explicitar la relación que tenemos con cada uno de ellos (fortalezas y debilidades).
5- Dar cuenta de cuáles son nuestras posibilidades (tiempo, dinero, personal, etc.).
6- Una vez que se tienen estos 5 puntos resueltos hay que preguntarse (y responderse), idealmente: ¿Hago una encuesta online, hago una reunión de trabajo, hago un evento social? En caso de encuesta ¿Cómo la hago -por teléfono, web, etc.? en caso de eventos ¿cuándo y cómo hago las preguntas? etc. O sea, hay que llegar a una idea de contexto y a un instrumento.
7- Luego hay que comenzar a acotar y tirar lineamientos bases (Si será una encuesta, en qué plataforma, si será un evento, de qué tipo, dónde podría ser, etc.). Hasta precisarlo.
8- Una vez que se precise el contexto y el instrumento, debe organizarse qué se debe saber (por ejemplo, si será un evento, hay que hacer una lista de cosas a definir como lugar, fecha, hora, etc. Es importante ordenar esa lista según qué se necesita saber primero y después, y luego debe organizarse quién y cuándo obtendrá esa información y qué hará con ella (o sea, una PIR pero para el contexto y el instrumento).
9-Una vez que se tienen todos los insumos, hay que construir un borrador del instrumento (si es una encuesta, hacerla; si es un evento, hacer una ppt con cómo sería, etc.).
10- El borrador del instrumento permitirá cotejar si se podría obtener la información requerida con este instrumento (que eventualmente tiene aplicaciones en distintos momentos a precisar). Si es el caso, continuar, si no es el caso hay que corregir eso acá.
11- El borrador del instrumentos también permitirá evidenciar de manera más efectiva cuáles serían las fortalezas y debilidades de ese instrumento en el contexto elegido. De modo de buscar aspectos que las potencien y disminuyan respectivamente.
12- Una vez que se tiene claridad sobre el borrador, debe pasarse todo en limpio. Ya sea en el formato final (encuesta) o en una presentación que dé cuenta de la mayoría de los datos relevantes, o sea: dónde se realizará, cuándo, por qué ahí, cuánto (dinero, tiempo, gente), qué instrumento(s) se usará(n), en qué momento, etc. Es decir, se debe tener un documento que explicite todo lo analizado y decidido.
Obviamente el instrumento que se use finalmente va a depender en gran medida del presupuesto que se asigne, pero en cualquier caso, precisar cuál sería el instrumento ideal ayudará a tener un norte al qué aspirar y eso permitirá acercarse lo más posible, según lo viable.
El instrumento propiamente tal puede ir desde una encuesta online con una herramienta de Google y enviada por mail o Facebook, hasta todo un evento corporativo pasando por ver un video y preguntar por skype. Todo eso debe pensarse y estará determinado, en resumen, por el tipo de datos que se quiere obtener, la relación que exista entre ellos y nosotros y de los recursos con los que se cuente.
Ahora, si se considera hacer una encuesta online, tendrá mayores posibilidades de ser respondida si el tiempo de respuesta es inferior a 4 minutos, si es más tiempo, este recurso puede usarse pero idealmente dentro de otros. Ahora, si no hay más presupuesto (pero en verdad conviene invertir en esta etapa), entonces hay que calcular una encuesta que responderla entera no tome más de 5 minutos.
Vale la pena señalar que este recurso es prácticamente gratis y muy fácil de enviar, pero hay un alto porcentaje de gente que no responde, o no responde debidamente, por lo cual la mayoría de las veces las respuestas son con alternativas. Todo ello si bien sirve, probablemente no dé los datos suficientes para tomar todas decisiones convencidamente,
La tercera parte del PIR es la Difusión y la última el Análisis de datos.
Cuando un pescador tira su red, ya realizó una serie de acciones: salir a pescar a determinada hora y lugar, haberse vestido de cierta manera, haber llevado carnadas y utensilios específicos y eventualmente algo para comer, haberse detenido en un momento y espacio precisos, etc. Y después de todo eso, recién lanza la red con el fin de pescar, que, a su vez es un acto intermedio de otro (no un fin). El fin puede ser comer, vender, u otra cosa.
El Plan de Captación de Insumos relevantes (PIR) es como la red del pescador. O sea, requiere una serie de acciones previas para luego hacer otra cosa, una estrategia comunicacional por ejemplo. Ahora, el objetivo inmediato del PIR es realizar un levantamiento de datos clave de la mejor manera posible, según un contexto específico dado. De cómo lograr eso se trata este artículo.
El PIR requiere, como vimos, saber qué se necesita averiguar, de quién, por qué y para qué . Desde ahí de puede determinar cómo se recolectará esa información. Cuál es la manera más efectiva, considerando la maximización de respuestas y evitando ahuyentar al otro. O sea, procurando mantener la atención del otro.
Esto no siempre es fácil de lograr, y por ende conviene identificar cada uno de los temas relacionadas y precisar qué actividades se deberían hacer. Eso es lo que hace el Plan de Captación de Insumos Relevantes (PIR).
Las actividades del PIR, como hemos dicho antes, se pueden hacer a nivel interno, pero se hace de manera mucho más fácil y efectiva con un profesional con quien se puedan discutir cada uno de estos aspectos.
Estas discusiones contemplan considerar la posibilidad de incentivos, o sea, ver con qué recursos se cuenta como premio para aquéllos que responden (o sea a cambio de su tiempo y atención). Pueden ir desde un auto a una estrellita dibujada enviada por mail.
También se precisarán los instrumentos de captación de insumos: encuestas por ejemplo, charlas informativas con un “votométro”, etc. idealmente se deben buscar ejemplos de estudios. o sea cómo lo han hecho otros, para ver si “hay algo en el aire” que pueda servir.
Las actividades específicas del PIR a realizar y en orden son:
I- Realización de listado de Preguntas Especificas.
II- Diseño de Contexto e Instrumento
III- Difusión
IV-Análisis de datos.
I- Listado de preguntas específicas:
1- Ya se sabe qué se requiere conocer y de quiénes (grupos de interés, y nombres, cargos y datos de contacto de todas las personas involucradas).. Es importante hacer preguntas pertinentes a cada grupo de interés, habrán comunes, pero también habrá distintas. Por ende el primer trabajo es identificar los grupos de interés a quienes se les preguntará, y decidir qué interrogantes debería contestar cada uno.
2-Luego, se deben precisar las preguntas (la redacción), la idea es que la estructura de la pregunta sea lo más simple posible (evitar preguntas compuestas). Esto mazimiza la posibilidad de que se responda adecuadamente.
3- Luego, hay que ordenar las preguntas en forma coherente. Eventualmente esto implica agruparlas.
4- Con las preguntas exactas, agrupadas y ordenadas coherentemente, hay que estimarr la mayor cantidad e imaginas los diversos tipos de las posibles respuestas. Al hacer este ejercicio, se puede decidir que hay preguntas que faltan, sobran o que requieren precisión. Si es el caso, debe rehacerse el listado de preguntas exactas, agrupadas y ordenadas coherentemente hasta que esté ok.
5- Con el punto 3 resuelto, hay que evaluar el tiempo que una persona se tardará responder.
6- Una vez consideradas las posibles respuestas, hay que estimar qué se hará (o sea establecer una pauta de acción: ante la situación A, hago X, ante la B, hago Y, etc.). O sea, imaginar los diversos resultados posibles y hacer una "Pauta de Análisis". (Hacer esto en esta etapa permite saber si efectivamente se están haciendo las preguntas correctas, si faltan o si sobran, y si se están haciendo de la manera y en el momento más efectivo). Posiblemente habrá cosas que mejorar o que no se consideren, pero hacer este ejercicio permite ver eso y tomar las providencias para minimizar los ventuales problemas.
7- Con la información del punto 6 se debe hacer un cruce con lo que se requiere saber, o sea con las dificultades evidenciadas en cada grupo de interés, y ver si las respuestas posibles ayudarían a mejorar la gestión. Este cruce permite corregir a tiempo la cantidad y/o el tipo de preguntas a formular.
8- Luego debe haber un apartado de preguntas referidas a intereses personales (ir a museos, viajes, ir de shopping, conciertos, etc.) y de intereses de negocios (conocer a la competencia en charlas o mesas de trabajo, hablar con ciertos expertos, talleres de negociación, etc.).
9- Considerando todo lo expuesto, hay que llegar a un listado adecuado de preguntas simples, ordenadas coherentemente y tener un estimado real de cuánto tiempo tomará responder todo ello. Además de claridad sobre las mayor cantidad y tipos de respuestas posibles y qué hacer con ellas. Cuando este listado esté finiquitado, se procede a la segunda etapa.
(Es importante considerar que esto es como el censo, toma rato, la gente puede estar dispuesta una vez a responder una vez, pero no lo hará dos veces. Por ende preparar esto bien y revisarlo todo lo que sea necesario suele ser muy importante).
Los siguientes temas se dan en artículos aparte:
1- El Diseño de Contexto e Instrumento
2-La Difusión
3- Análisis de datos.
*Imagen: Link en imagen.
En una escena de “Un lugar llamado Notting Hill” Anna (Julia Roberts) dice “Sólo soy una chica, frente a un chico, pidiéndole que la quiera”.
La frase se recuerda porque es muy reveladora, da cuenta que al final todo es emocional… De hecho, él, que estaba decidido a un "No rotundo" queda en silencio después de esta declaración.
Ella le dice además que la fama no es de verdad. (Luego él la busca, y tras varias otras cosas, hay un happy end)… Pero de alguna manera todo se desata después de esta frase, tan sencilla pero eficaz, por lo honesta y lo pertinente.
Eso se llama saber lo que hay que decir, cuándo y cómo… Y eso implica, previamente, saber lo que hay que saber, para, en el momento de hablar, decir las palabras mágicas. De cómo llegar a eso se trata este artículo.
Al revisar la escena podemos preguntarnos ¿Cuántas veces hemos estado en situaciones en que en el momento clave no hemos sabido lo que había que decir exactamente? Y la verdad es que seguramente no nos ha ido bien, o no tan bien, como si lo hubiéramos sabido ¿cierto?…
El asunto que reluce aquí es que hay que saber que decir, antes de decirlo y… eso pasa por averiguar, previamente, qué es eso que hay que saber de modo de, en el momento preciso, pronunciar la frase para el bronce (como la del título…).
Y esto que pasa en la vida, también se aplica en términos corporativos. Es decir, es conveniente saber qué es lo que hay que saber institucionalmente para, luego, comunicarse efectivamente generando el impacto deseado. Saber esto no siempre siempre tan fácil como suena…
Y se optimizan sus resultados si se piensa en qué información es adecuada conocer, y de quienes y para qué, y luego se diseña y planifica cómo obtenerla. Eso se puede materializar en un "Plan de Captación de Insumos Relevantes".
Ahora, si bien este Plan es un tema en sí mismo, es el aspecto "percepción externa" (lo que los demás creen que somos) de la Identidad Corporativa y, por ende, este Plan se hace más fácil de realizar si está dentro de una asesoría en el tema mencionado (en mi caso, eso se llama AIK).
Ahora, de todas maneras, la elaboración de este plan comienza por preguntarse "¿Cómo nos ven y cómo queremos ser vistos?", luego "¿Por quienes y cómo llegar a ellos? " y, en cualquier caso estar dispuesto a escuchar con respeto y dando autoridad al otro… Cuando todo eso está, entonces nada más pertinente que realizar un Plan de Captación de Insumos Relevantes (PIR).
El obejtivo del PIR es como una red de pescar, pretende capturar elementos básicos para otras cosas (comer, vender, etc.)
Esta información que se obtendrá con el PIR, será aún más útil después, pues permitirá elaborar con mucha mayor claridad y por ende efectividad una estrategia comunicacional, que contribuya tanto a la fidelización como la atracción de nuevos clientes. Para lo cual hay que realizar una serie de actividades.
La realización del PIR tomará tiempo, por lo cual conviene, antes de empezar, hacer un Plan de Contingencia.
Vale decir, separar, en tiempo, lo que es hacer este plan de las cosas cotidianas. Por ejemplo, se puede considerar que se trabajará en lo concerniente a la empresa propiamente tal, de lunes a jueves, y el viernes se dejará para trabajar en el PIR. Y que esto no varíe, salvo excepciones, por supuesto.
Hacer este Plan de Contingencia puede ser clave en la realización y éxito del PIRs, pues si no se hace, el PIR puede no gestarse por completo o en partes significativas, y el cliente podría sentir que perdió el tiempo.
Esto implica que durante la realización de las actividades definidas para el PIR, no se discute sobre otras cosas de la empresa. Es como ir al dentista, se hace lo programado, no otra cosa, aunque estén relacionadas (salvo que sean imprescindibles para el PIR, por supuesto, pero eso no debería ocurrir).
Una vez que se tiene plena conciencia de todo lo expuesto, se está en condiciones óptimas para considerar el Plan de Captación de Insumos Relevantes, que, a su vez tiene una pre-producción.
* Fuente imagen: Link al pincharla.
Hace un tiempo leí el libro "Inteligencia Relacional" de Jaime García, y si bien me encantó de tomo a lomo, (de hecho, fue tanto, que lo quise conocer y ocurrió…) hubo una parte especial, un diálogo ficticio que pusieron y que luego analizan, y en ese texto, sentí, estaba la clave para las buenas comunicaciones.
Trata sobre cómo escuchar… pero de verdad. Cómo es y cómo no es. De eso trata este artículo. Este tema es muy pertinente en general, pero en particular si se está evaluando un estudio de percepción.
Diálogo aludido
Diálogo de escucha tradicional
En una reunión, la gerente de marketing de una empresa dice: “Esta proposición es la que mejor se ajusta a la manera en que nuestra compañía enfrenta la competencia…”. Un ejecutivo la interrumpe y señala con vehemencia: “No estoy de acuerdo”.¿Les parece conocida esta escena?
El ejecutivo escuchó para estar de acuerdo o en desacuerdo con lo dicho por la gerente de marketing. Entre esas dos opciones existe una serie de posibilidades: concordar con el ciento, el cincuenta o veinte por ciento de lo que el otro dice, en fin. Pero cualquier resultado tiene que ver con validar lo escuchado a partir de lo que uno piensa.
En estricto rigor, lo que pasó con el ejecutivo fue lo siguiente:
Escuchó lo que propuso la gerente de marketing. Comparó lo escuchado con lo que él sabe para validar o no. Como lo que él sabe no concuerda con lo que escuchó, no estuvo de acuerdo con la otra persona. En definitiva, más que escuchar a la encargada de marketing, se escuchó a sí mismo.
El que escucha en forma tradicional no pone en duda lo que sabe. Lo que le genera recelo es lo que dice el otro. Niega de facto la postura de quien habla sin preocuparse de entender por qué es distinta a la suya. Así, no aprende.
Existe un único caso en que se escucha al otro a pesar de no estar de acuerdo con lo que dice: cuando uno le da autoridad. Entonces se escucha para aprender o comprender.
Volviendo al ejemplo de la gerente de marketing, si luego de terminada su exposición uno de los participantes le pregunta por qué cree que su propuesta es la que mejor se ajusta a la empresa o cuáles son los aspectos estratégicos que involucra, ella se sentiría escuchada y su disposición para profundizar sus puntos de vista se manifestaría en armonía y ánimo de colaboración.
Desde una mirada así todos cooperan; por lo tanto, se relacionan con respeto y aceptación. Escuchar determina el tipo de relación que se establece.
Si después de hacer las preguntas necesarias para entender los fundamentos de lo dicho por la gerente de marketing, un ejecutivo discrepa de ella, está en su derecho. Lo importante es que plantee sus diferencias en el espacio de respeto que se ganó al escuchar y comprender primero. En ese contexto, la discrepancia es un aporte y no una obstrucción.
Podemos afirmar lo siguiente:
Para entender al otro hay que escucharlo con respeto.
Cuando no escuchamos, no respetamos.
No escuchar es un acto de arrogancia.
No existe acto más amoroso que escuchar.
(Página 115 del libro “Inteligencia Relacional”, segunda edición. El autor me dijo que al 2012 ya va en la 9°).
Después de este texto, podemos aseverar que si escuchamos considerando, como la niña de la foto, que estamos oyendo algo nuevo, que NO conocemos, aunque creamos que sí, pero es imposible dado que la voz viene de un otro, diferente a mí.
Y que por ende probablemente esa voz me podrá decir algo nuevo en algún ángulo, ya sea por el contenido, la perspectiva, u otro aspecto. Sólo por eso amerita que yo lo escuche atentamente, con respeto, o sea, procurando dejar de lado mis prejuicios y tratando de entender lo que dice, desde dónde lo dice y por qué.
Esas voces de los otros sobre mí o mi entidad son como las "Caracolas". Voces completamente ajenas a lo que yo tengo dentro de mí, pero que me pueden dar ecos sobre lo que pasa en mi entorno, y mi mejor opción es escucharlas atentamente e internalizarlas. Esto tiene que ver con dar autoridad y respeto.
Autoridad, respeto y dignidad
La autoridad es diferente al poder, y tiene que ver con la validación que una persona le da a otra en virtud de varios aspectos. Por ejemplo, una profesora puede tener el poder de poner una nota X, pero no necesariamente nosotros le damos autoridad para que esa calificación signifique algo más que una evaluación, por ejemplo que efectivamente dé cuenta que se sabe, o que no se sabe algo.
El respeto, por otra parte, alude a la valoración que se tiene por lo único y por su escasez (o "unicidad") muy preciado. Ese aspecto único y propio es la dignidad.
La dignidad se define, finalmente, e incluso en términos legales, como aquéllo único, genuino y propio de cada persona que lo hace ser quien es y que requiere y merece ser protegido y valorado. Ese cuidado a lo único, a la dignidad del otro, es el respeto.
Así, dar autoridad al otro significa considerar al otro como un par legítimo, o sea alguien que sólo por ser una persona diferente a mí tiene una opinión que puede no coincidir con la mía y que merece respeto, o sea que sea valorada, y para eso debe ser escuchada (ahora, cuando esa voz incita a ser intolerante con otros, entonces se puede invocar el derecho de no tolerar a los intolerantes, y a esa voz quitarle su calidad de respetables).
Escuchar dando autoridad y respeto es una señal de amor al prójimo, lo cual está inserta en "la biología del amor" postulada por el eminente científico Humberto Maturana.
Esta filosofía da cuenta que el ser humano es escencialmente emocional y que a través de las relaciones amorosas (provenientes del amor) la vida puede mejorar sustancialmente.
Esto se aplica tanto a la vida como a las Instituciones. O sea, si queremos saber cuál es el escenario en que estamos, y qué percepciones tienen nuestros grupos de interés sobre nosotros, entonces debemos propicar espacios para que puedan decir sin temor y saber escucharlos…
Si no, aunque preguntemos, nos escucharemos a nosotros mismos, como en el texto, y eso no ayudará en nada a tener los datos fidedignos que necesitamos.
Todo esto sirve mucho a la hora de pensar y formular las preguntas que requerimos en un "Plan de Definición de Captación de Insumos Relevantes" (PIR).
Más sobre conversaciones y respeto:
Recientemente (23 octubre 2012) el Dr. Humberto Maturana estuvo en el programa de TV Tolerancia Cero, y a mi juicio, dio una clase magistral de la importancia de la conversación, de cómo se escucha y qué pasa cuando eso no ocurre, de qué es el respeto y cuál la diferencia con la tolerancia, entre otras cosas.
La intervecnión del biólogo es de 20 minutos, vale la pena verlos.
Agrego otras dos entrevistas muy interesantes de Maturana con Cristián Warnken (de 8 minutos y algo cada una), en La Belleza de Pensar, en septiembre de 2009, donde se ahonda en su postulado de un modo muy fácil de comprender.
La primera parte:
La segunda parte:
Este es el cartel de una bellísima película italiana, que en Chile se llamó "Estamos todos bien". Es del ’90 y el director fue Giuseppe Tornatore (el mismo de "Cinema Paradiso").
El 2009, los gringos hicieron un excelente remake, con Robert de Niro como protagonista.
Al ver el trailer nos podemos dar cuenta que, muchas veces, nuestras percepciones del contexto o de nosotros mismos no siempre se ajustan a la realidad, si no a cómo la queremos ver, y a cómo, muchas veces nos muestran las cosas en función de lo que supuestamente podemos manejar… Pero eventualmente todo eso puede tener altos costos. Esto se aplica tanto ámbitos de la vida como corporativos. De eso se trata este artículo.
"A veces, la única manera de llegar a la verdad es ir a buscarla”…
Partamos viendo el trailer (en youtube sólo está disponible el de la versión gringa)
Cómo vemos, se trata de un padre, Robert de Niro, que quedó viudo recientemente con cuatro hijos grandes, que viven en distintas ciudades… Él quiere que vengan a la casa y se ponen de acuerdo para tal fecha, pero a última hora todos cancelan a última hora. Y entonces él, el padre, decide ir a verlos.
Recién ahí, cuando es él el que se traslada al escenario de sus hijos, él se da cuenta de que no sabe muchas cosas de sus propios hijps. Que ellos se las ocultan ex-profeso, y que además él creía cosas que no son, como lo del director de orquesta.
También se sabe que los hijos sí le contaban sus cosas a la madre, aunque él, el padre, nunca se enteró. O sea, aquí nos muestran de manera muy clara que muchas veces nosotros vemos, en gran parte, sólo cómo queremos ver…
Y sabemos en la medida que damos espacio para que nos cuenten (“espacios de confianza” les digo yo) y que el otro los sienta.
Esto es importante porque, eventualmente, saber ciertas cosas, de quienes nos interesa, y a tiempo puede ser crucial para alcanzar algunos logros, tanto a nivel personal como en negocios. Pero obtener la información pertinente puede no siempre resultar tan fácil.
Ahora, para saber, de verdad, sobre nosotros y sobre nuestros cercanos, debemos salirnos de lo que pensamos, e ir a mirar con ojos neutros y abiertos, y ver lo que en realidad hay… O sea, "A veces, la única manera de llegar a la verdad es ir a buscarla", como dice el video.
Importancia de pescar lo relevante
En varias ocasiones no vamos por la verdad, nos quedamos con una versión parcial de las cosas o con la que nos acomoda quedarnos, y así, muchas veces, la información relevante no nos llega porque, por alguna razón, no permitimos que llegue o no la pescamos (el sentido de un pescador y los peces).
Como el padre que no visitaba ni hablaba suficientemente con sus hijos y no le preguntaba a la madre. Y para un padre debe ser relevante saber la verdad sobre sus hijos, ¿cierto?.
De la misma manera, es relevante que una entidad sepa qué piensan sobre ella los diferentes actores que se relacionan con el negocio, ya sean personas internas o externas.
De ahí que conocer las percepciones de los otros sobre nosotros pueda dar cuenta de un contexto completamente diferente al que pensábamos (como veíamos en el trailer, lo que le pasa al padre con sus hijos). Ahora, ante esto surgen varias interrogantes tales como:
¿Qué información precisa queremos obtener, por qué, de quienes y para qué? ¿Cómo la vamos a obtener? ¿Cómo potenciaremos que esas personas nos digan y además sean sinceras ? ¿Cómo evitaremos la desidia o la indiferencia? ¿Cómo procesaremos esas respuestas? ¿Qué decisiones tomaremos en función de ellas? ¿Cuándo haremos la pesquisa, por qué entonces y no en otro momento? ¿Cuánto tiempo puede durar eso? ¿Cuál puede ser el mejor instrumento y el mejor formato para hacerlo, y por qué?… etc.
Por lo que vimos en este trailer, es evidente que pesquisar información relevante y oportuna puede ser determinante para tomar decisiones acertadas. De ahí que planificar esto -pensar en todas estas preguntas y otras del tipo- puede ser clave.
Pensar en estos aspectos y darles respuestas implica un proceso que culmine en un Diseño que se pueda materializar, o sea todo eso e sun Plan al cual bauticé com"Plan de Definición y Captación de Insumos Relevantes", PIR, y es un capítulo propio, ya sea solo, dentro de la "Asesoría en Identidad Corporativa con fines comunicacionales" (AIK).
EL PIR en pocas palabras
La realización de este PIR consiste en plantearse las preguntas mencionadas o del tipo, y algunas otras relacionadas, y elaborar un camino para obterner las respuestas.
Ahora, tomarse el tiempo de pensar en todo eso puede ayudar, ya sea para que se termine haciendo una encuesta online en facebook y gratis (porque es lo más adecuado o porque es lo único viable por temas de presupuesto) o para realizar un evento top con premios y todo.
Pero ayuda a clarificar los por qué y los para qué, los cuales son insumos indispensables para poder determinar un acercamiento con miras a la efectividad.
Pensar seriamente este plan va ayudar a que sea cual sea la decisión final, sea materializada maximizando las posibilidades de obtener respuestas útiles.
Este Plan no puede delegarse en una empresa, debe ser realizado por la propia institución, pues es ésta la que sabe que relaciones hay con uno de los los grupos de interés (cada uno de los hijos en el caso del trailer), sabe los aspectos fuertes y débiles en cada caso, etc.
Ahora, el PIR es un tema en sí mismo, y tiene algunas condiciones y requisitos que vale la pena revisar (ver etqiueta PIR).
Lueg, cuando todo está pensado se le puede tercerizar a alguna empresa de estudio de mercado la operativización del proceso de captación de datos. Empresa que puede, quizá, optimizar el frase (redacción de preguntas o pueden hacer nuevas sugerencias, por ejemplo proponer otro instrumento de captación de datos…
Éstas ideas pueden ser aceptadas o no en virtud de si se alinean de mejor manera con los objetivos que las ideas ya existente… De ahí que el norte, metas y demás del PIR deban estar muy claros y precisos en todas sus aritsas antes de aplicar el Plan).
Por otro lado, si el Plan se va operativizar con un equipo interno, tener estas claridades, seguramente permitirá hacer más efectivo y eficiente todo el proceso.
Humanizando 